零售数字化问答 【第三期】
提问者：梁先生   中国知名高端茶叶品牌 IT总监
问题：

1. 现在门店数字化都有哪些玩法，以及能给业务带来什么样的能力？
2. 经销商如何在线？
3. 全渠道的金融支付如何以及利益分配如何解决

回答者：商派 徐礼昭 、计三勇
第一个问题：门店数字化都有哪些玩法？
门店数字化本身是品牌零售数字化的重要一环，也是企业当前最为关注的地方。传统线下零售现状是客户离店就失联。现如今只需设计一个小小的扫码领券活动就能牢牢的把线下客户绑定到线上小程序商城，成为该店的会员，在线上持续消费复购。
讨论门店数字化，无非还是围绕“人（导购、会员）、货（货品、货架）、场（线上、线下）”和运营等关键要素展开：

1、门店数字化：把线下门店搬到线上，搭建小程序商城或品牌新零售云店已经是主流玩法，其中品牌云店模式支持 千店千面、千人千面、线上线下打通。
2、商品数字化：借助云店串联线上线下，将所有线下门店的商品信息和库存信息同步到智能运营中台。云店的订单通过业务路由，指定符合条件的线下门店进行客户到店自提和门店就近配送，提高企业全渠道的订单履约能力。
3、货架数字化：除了传统的物理货架，如今很多线下门店增加了数字货架，通常是以智能大屏/PAD等设备进行展示。消费者可以搜索商品、VR试穿、试妆等，然后直接在大屏上下单购买。数字货架为门店扩充了虚拟销售场景，提供了更多可销售的产品，反之也是把品牌线上更多的商品融入到线下交易场景，提高线下流量转化。

4、导购数字化：传统导购只是在门店坐等客户上门，然后卖货，企业对于导购的工作能力仅以业绩作为考核，激励方式也很单一。但今天导购的角色发生了很大的变化。随着企业微信、智慧导购等赋能工具的普及，彻底解放了导购们的生产力。
第一，导购也可以是网红主播，年轻导购们很擅长拍短视频，做直播带货；第二，导购也可以是设计师，帮助客户设计搭配；第三，导购也可以是全渠道销售顾问，可以开展社交分销和线上会员服务、社群维护等；第四，导购的工作流程可以被数字化，导购的提成可随时提现；
总之，数字化时代中导购的角色发生了颠覆性变化。 

——实体店导购【在线化、社交化、数字化】方案（附下载）

5、会员数字化：区别于传统的会员登记模式，现如今消费者只需在买单前微信扫码领券就能自动成为品牌会员。笔者最近在唯品会和热风的线下门店买单时，导购都会出示他们的企业微信二维码，让我们领取10-30元不等的无门槛优惠券，并将我们拉进该门店的会员福利群，每天分享各种促销商品福利。

如今，会员跟导购的对话内容、领券动作、商品浏览行为、直播观看时间、过往订单信息等，品牌方借助腾讯有数数据中台，可以完整的构建出会员的立体数字画像，并制定针对性的营销策略。
6、运营数字化：当线下线上高度融合以后，借助新零售O2O云店、腾讯有数数据分析、企业微信、微信社群、智慧导购以及其他一系列的潮应用和智能设备（如大屏、刷脸支付），线下连锁门店的整个运营流程也已经完全被数字化了。
举例，门店的会员运营——以前门店的会员生日，导购都是通过电话和发短信的方式进行邀约到店消费。现如今可以借助会员中台通过会员数字画像，进行自动化、个性化精准营销。例如通过什么方式发送，发什么类型的优惠券，推荐什么样的商品，导购什么时候介入，都有数据作为参考，制定最佳的营销转化路径。

如果说，以前电商的营销玩法和门店是无法通用的，但现在随着数字化系统和技术工具的赋能，线下门店已经完全可以实现“运营数字化”升级。
总之，门店数字化根据不同企业的品类不同和企业自身的基因不同，做对应的执行手段是多种多样的。目前根据我们的理解，大概整理了两个流程图和一些相关资料，以供参考。

以上资料，我们总结和罗列了一些相关的玩法和常见的手段，如需落地执行方案，欢迎留言咨询。
第二个问题：经销商如何在线？
目前品牌协同经销商有三种主流的做法：

1. 经销商直营化
2. 经销商赋能化
3. 经销商联动化

经销商直营化：总部统一搭建面向消费者的私域平台，总部来进行统一的定价，运营策略，促销策略和其他相关管理，经销商和经销商门店承担订单履约的角色，同时按照一定的规则进行与经销商的利益分配。这种方式适合强势品牌，总部具有较强的管控能力。甚至总部统一提供相关的经营类的IT系统，如统一的pos，统一的进销存等等。
典型的有名创优品。《名创优品的101个新零售细节》附电子版下载

经销商赋能化：由于经销商各自的能力不同，经销商在新零售的浪潮下，很难自己独立构建相关的新零售体系，这是，总部会通过各种方式赋能经销商。比如，培训赋能，IT系统赋能，运营的赋能等等。通过这些赋能，可以让原先比较松散的管理结构，逐步体系化。典型的有苹果中国渠道业务。
经销商联动化：在保持经销商原有的b2b采销关系的同时，总部通过各种营销方式来直面消费者实现销售，总部销售完成以后，派单给经销商来完成订单履约，经销商订单履约完成以后，总部与经销商进行利益结算。这种方式，既保持了原有的传统品牌有经销商的关系，同时总部也成了经销商销货的订单来源，比较好的满足各方的利益。典型的雀巢中国的总部直面消费者业务。
第三个问题：全渠道的金融支付如何以及利益分配如何解决？
这个问题是当下非常重要的问题。如下图所示，品牌商的整个零售体系参与零售环节的角色非常多：供应商，加盟商，经销商，自营门店，分销商，甚至还有导购，团队，群主等等。这就需要有体系化的利益分配机制。

目前可以做到利益分配的支付体系有微信支付和其他第三方支付体系，如汇付天下。

• 微信支付体系可以做到较为经典和简单的利益分配机制。
• 汇付天下的支付方案可以实现比较完整和全面的利益分配机制。
•